KAM farmacias / Trade
2 days ago
Alcobendas
En ITALFARMACO tenemos el firme compromiso de contribuir de manera sostenible a la mejora de la salud y la calidad de vida de las personas. Somos un grupo farmacéutico de origen italiano con presencia internacional, dedicado a la investigación, el desarrollo y la comercialización de medicamentos. Estamos fuertemente comprometidos con la innovación, la sostenibilidad y la responsabilidad social, buscando siempre minimizar nuestro impacto ambiental y contribuir positivamente a las comunidades donde operamos. Departamento: Ventas Reporta a: Dirección de Ventas Ámbito: Nacional Tipo de posición: Contribuidor individual, sin equipo a cargo. Trabaja en coordinación con la red de ventas, sin autoridad jerárquica sobre ella. Base Madrid con disponibilidad para viajar. Desarrollar la facturación y la rentabilidad de la compañía en el canal farmacia a través de las cuentas centralizadas de su perímetro: grupos de compra, agrupaciones de farmacia y clientes especiales. La responsabilidad no termina en el acuerdo firmado con la central: incluye que ese acuerdo se traduzca en surtido, rotación y visibilidad en las farmacias asociadas. • Agrupaciones de farmacia y grupos de compra: Alphega Farmacia, Xarxafarma, Ecoceutics, Fedintia, Farmactiva y agrupaciones regionales relevantes por territorio y categoría., • Clientes especiales: parafarmacias, cadenas de dermocosmética y perfumería con surtido de salud, grandes superficies con corner de parafarmacia y otros canales asimilados que se definan en el plan comercial., • Top farmacias: farmacias de alta rotación gestionadas de forma directa por su peso individual en la categoría. Fuera del alcance del puesto. La negociación con las cooperativas y la distribución farmacéutica de gama completa (Cofares, Bidafarma, Hefame, Grupo Unnefar y Grup Fedefarma, Alliance Healthcare) corresponde a la Dirección de Ventas. El titular del puesto no negocia condiciones con estos operadores, pero sí trabaja con ellos como vía de suministro a la farmacia y debe conocer su funcionamiento, ya que el producto de sus cuentas circula a través de ellos. El mapa concreto de cuentas y su asignación entre esta posición y la red de delegados se fija anualmente con la Dirección de Ventas. La posición combina dos responsabilidades que en el canal farmacia no se pueden separar: • Negociación centralizada (KAM): condiciones anuales, rappels, entradas de gama y planes conjuntos con la central del grupo o agrupación., • Ejecución en la farmacia (Trade): que lo acordado con la central baje efectivamente a la farmacia asociada en forma de surtido, visibilidad, formación y rotación. En agrupaciones de adhesión voluntaria, el acuerdo central no obliga a la farmacia a comprar; esta es la principal fuente de desviación entre sell-in y sell-out del canal. Elaboración del plan anual por cuenta: objetivos de sell-in y sell-out, surtido objetivo, inversión comercial y calendario de activaciones. • Preparación y participación en la negociación anual de condiciones: descuentos, rappels por volumen y crecimiento, plantillas de surtido y entradas de nuevos productos. El cierre de las condiciones marco de las cuentas principales corresponde a la Dirección de Ventas., • Negociación de los planes de activación del grupo: catálogos, revistas y newsletters de socios, campañas conjuntas, formación al equipo de farmacia y presencia en convenciones y jornadas., • Seguimiento del cumplimiento de los acuerdos y de la inversión comprometida por ambas partes., • Alta y mantenimiento de referencias en los ficheros y plataformas de surtido de cada grupo., • Desarrollo del canal parafarmacia y de las cadenas con surtido de salud: negociación de surtido, condiciones y planes de visibilidad., • Definición de la arquitectura de surtido por tipo de cliente, coherente con la política de canal de la compañía., • Apertura y cualificación de nuevos clientes dentro del perímetro definido., • Diseño del plan promocional del canal farmacia y su adaptación a cada grupo y cliente., • Ejecución en el punto de venta: implantación de surtido, visibilidad, expositores, material promocional y presencia en cabecera y mostrador., • Formación y sell-out al equipo de farmacia, directamente o a través de la red de delegados y de las plataformas formativas de los grupos., • Coordinación con la red de delegados para la bajada del acuerdo central a la farmacia asociada, con seguimiento del grado de implantación., • Colaboración con Marketing en el desarrollo de materiales y argumentarios específicos del canal., • Seguimiento de sell-in a los grupos y clientes de su perímetro, y de sell-out a farmacia, con análisis de la brecha entre ambos., • Control del descuento efectivo por cuenta: precio neto real después de descuentos, rappels devengados y aportaciones comerciales., • Gestión del presupuesto de inversión comercial del canal y medición del retorno de cada acción., • Seguimiento de cuota de mercado por categoría y territorio, y de la cobertura ponderada del portafolio., • Detección y escalado de desvío de producto: mercancía adquirida en condiciones de canal farmacia que reaparece en canales no previstos o a precios que deterioran el posicionamiento de la marca., • Elaboración del forecast del canal y participación en el ciclo de planificación de la demanda., • Interlocución con Marketing, Supply Chain, Customer Service, Administración de Ventas y Control de Gestión., • Traslado a la Dirección de Ventas de la información relevante para la negociación con cooperativas y distribución: previsión de demanda derivada de sus acuerdos, necesidades de stock en almacén y coherencia entre las condiciones pactadas en ambos niveles., • Coordinación con la posición de Digital Commerce & ePharmacy para asegurar la coherencia de surtido, precio y promoción entre el canal físico y el online, y para la gestión del conflicto de canal., • Cumplimiento del marco normativo aplicable a la publicidad y promoción de medicamentos, productos sanitarios y complementos alimenticios., • Toda la política de descuentos, rappels y condiciones comerciales se aplica bajo validación previa del departamento Legal, en particular en lo relativo a la fijación de precios de reventa y a la no discriminación entre clientes comparables., • Grado en ADE, Marketing, Economía, Farmacia o Biología., • Valorable formación complementaria en gestión comercial o category management. Mínimo de 3 a 5 años en el canal farmacia o en gran consumo con gestión de cuentas centralizadas, incluyendo: • Negociación anual con centrales de compra, agrupaciones o cadenas., • Gestión de rappels, condiciones comerciales y presupuesto de inversión comercial., • Trade marketing y ejecución en punto de venta., • Trabajo en coordinación con red de ventas propia o externalizada. Se valorará muy positivamente el conocimiento previo del mapa de agrupaciones y grupos de compra de farmacia en España, y la experiencia en dermocosmética, consumer health o complementos alimenticios. • Negociación comercial con centrales de compra y construcción de casos de negocio., • Comprensión de P&L de cuenta y de la mecánica de precio neto, descuento efectivo y rappel., • Category management y gestión de surtido., • Analítica comercial; nivel alto de Excel y manejo de Power BI., • Capacidad de influencia sin autoridad jerárquica, para movilizar a la red de delegados., • Orientación a la ejecución: rigor en el seguimiento de la implantación en farmacia., • Autonomía y capacidad de organización de agenda comercial propia., • Disponibilidad para viajar por todo el territorio nacional, con una estimación orientativa del 40-50 % del tiempo., • Permiso de conducir en vigor., • Inglés valorable, según el grado de reporte a matriz. #J-18808-Ljbffr
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