Key Accounts Manager / Responsable Transverse des référencements Groupe
1 day ago
Puteaux
Key Accounts Manager / Responsable Transverse des référencements Groupe (H/F) – CDI Basé(e) à La Défense et rattaché(e) directement au DGA Groupe, vous pilotez la stratégie et l’exécution des référencements du Groupe Neurones IT auprès des grands comptes (CAC 40 / SBF 120 et équivalents). Votre rôle est double : gagner de nouveaux référencements (entrée panel fournisseurs, accords-cadres, multi-lots) et maximiser la valeur des référencements existants (conditions, couverture, activation commerciale, performance). Vous travaillez en interface étroite avec les GAM, les équipes commerciales, l’avant-vente et les DG de filiales, en lien direct avec les Directions Achats (CPO), acheteurs IT / prestations intellectuelles et Vendor Managers. Contexte & enjeux (rôle Groupe, transverse) • Les référencements constituent un levier clé pour :, • sécuriser l’accès aux AO / panels,, • accélérer la conquête et le time-to-contract,, • développer le chiffre d’affaires sur des comptes déjà ouverts., • Poste Groupe transverse visant à structurer une approche industrialisée : gouvernance, suivi, négociation, renouvellements et pilotage de la performance fournisseurs. Rattachement, contrat & périmètre • Rattachement hiérarchique : DGA Groupe, • Contrat : CDI, • Localisation : La Défense, • Périmètre : national (grands comptes), avec coordination des filiales Objectifs du poste • Gagner de nouveaux référencements (accords-cadres, panels, marketplaces, multi-lots)., • Développer le CA sur l’ensemble des comptes référencés Neurones IT, via :, • l’activation et le foisonnement des référencements existants (extension de périmètre, amélioration des conditions d’accès, meilleure couverture des entités/lots),, • l’activation commerciale des référencements nouvellement obtenus (plan de pénétration, animation, suivi)., • Renforcer la compétitivité du Groupe : grilles tarifaires/TJM, conditions contractuelles, dispositifs de réponse AO. *Les objectifs chiffrés seront définis selon le portefeuille et la maturité des comptes. Missions principales 1) État des lieux, gouvernance et reconduction des référencements • Réaliser et maintenir la cartographie complète des référencements (Neurones / Neurones IT / filiales) : panels, lots, entités couvertes, échéances, grilles, clauses et points de vigilance., • Piloter la reconduction des référencements et anticiper les renouvellements (calendrier, jalons, risques, plan d’actions)., • Assurer la coordination et la synergie avec les GAM, notamment sur les principaux référencements existants (alignement stratégie compte / stratégie référencement)., • Mettre en place une gouvernance Groupe : rituels, comités, règles de décision, suivi de performance (scorecards si applicables). 2) Chasse & ouverture de nouveaux référencements • Cibler et prioriser les comptes à adresser :, • grands groupes (CAC 40 / SBF 120 et équivalents) pour un référencement Groupe/Neurones IT,, • mid-market/ETI (référencement Neurones IT) en lien avec le/la commercial(e) senior ETI (en support)., • Identifier les points d’entrée : CPO, acheteurs IT, Vendor Managers, prescripteurs DSI, directions métiers., • Construire et exécuter une stratégie d’accès panel : proposition de valeur, différenciation, périmètre, preuves, conformité (RSE, sécurité, RGPD, etc.). 3) Relation Achats & négociation • Être l’interlocuteur/trice privilégié(e) des Directions Achats (CPO, acheteurs, Vendor Management)., • Négocier et sécuriser les meilleures conditions, notamment :, • grilles tarifaires, TJM, remises, indexation,, • conditions de paiement, pénalités, engagements/SLA selon les modèles,, • exigences compliance, RSE, sécurité, RGPD et clauses contractuelles clés (avec support juridique interne si nécessaire)., • Garantir l’équilibre entre compétitivité, marge et capacité opérationnelle. 4) Orchestration des AO (appels d’offres) et “bid management” panels • Structurer les réponses AO : planning, jalons, RACI, story-line, points de validation., • Coordonner l’avant-vente (offres/technique), les GAM, les équipes commerciales, les filiales et contributeurs internes., • Sécuriser les attendus : références, méthodologies, CV, dispositifs CDS le cas échéant, qualité, sécurité, conformité. 5) Animation transverse & activation commerciale post-référencement • Travailler au quotidien avec :, • les GAM (stratégie de compte, plan d’activation, pilotage des opportunités),, • les équipes commerciales (foisonnement, pipeline),, • les DG de filiales (déclinaisons locales, delivery, staffing)., • Déployer des standards et outils Groupe : kit de réponse AO, bibliothèque de contenus, checklists, retours d’expérience., • Identifier les leviers de croissance : extension de lots, ajout d’offres, nouvelles entités/pays, amélioration de la couverture et de la visibilité du Groupe. 6) Suivi, reporting & outils • Piloter un tableau de bord : référencements en cours, renouvellements, AO ouverts, taux de gain, CA activé/généré, risques et plans de mitigation., • Tenir à jour le CRM et la base référencements (échéances, conditions, documents, versions). Livrables attendus (3 à 6 mois) • Cartographie complète des référencements (par compte, lot, entité, échéance, conditions)., • Plan de chasse “nouveaux panels” (cibles + stratégie d’accès + priorisation)., • Process standard “AO panel” (RACI, jalons, templates, kit preuves/références)., • Premières négociations relancées et sécurisées (mise à jour grilles/conditions sur référencements clés). Profil recherché Expérience • 7 à 12+ ans en ESN / intégrateur / services B2B, avec forte expérience de travail avec les Achats grands comptes., • Maîtrise des cycles structurés : panels, accords-cadres, AO multi-lots, vendor management. Compétences • Négociation avancée (grilles, conditions contractuelles, dispositifs fournisseurs)., • Pilotage de réponses AO complexes en coordination transverse., • Compréhension des modèles ESN : régie, forfait, CDS, nearshore/offshore (atout pour construire les dispositifs)., • Rigueur de pilotage : process, reporting, anticipation des renouvellements. Savoir-être • Posture senior, crédibilité C-level Achats, sens du relationnel et diplomatie., • Autonomie, leadership transverse, capacité à embarquer sans lien hiérarchique., • Orientation résultats et sens du collectif (GAM/filiales/avant-vente). Perspectives • Rôle central dans la structuration de la fonction “référencements” au niveau Groupe., • Évolution possible vers la création et l’animation d’une équipe (bid management / vendor management) selon la trajectoire définie avec le DGA.